關于舉辦投標文件編制與中標技巧博弈策略培訓班的通知
各有關單位：
為了貫徹落實全國統一大市場，國務院部辦公廳印發《政府采購領域“整頓市場秩序、建設法規體系、促進產業發展”三年行動方案，重點提出，要優化采購營商環境，創新完善體制機制推動招標投標市場規范健康發展，同時要嚴格按照國家有關規定進行公平競爭審查、合法合規性審核。落實招標采購制度體系的健全完善，對于規范采購行為，降低采購成本，提高采購質量，提升財政資金使用效益，防止國有資產流失，強化廉潔從業等具有重要作用。
作為投標人如何把握新機遇、迎接新挑戰？投標文件編制水平如何提升，獲得更高分？如何避免評標被誤判為串標、圍標、廢標的風險為了加強相關從業人員招投標實務操作能力及風險防范水平。特舉辦本次專題培訓班。請各單位積極組織本單位及下屬單位相關人員參加。
一、培訓內容
第一講：新時代招投標市場大環境的改變
導入：還原招投標真實場景，組建投標模擬戰隊
一、大勢所趨：招投標采購政策解讀與全新認知
1、國家統一大市場與招投標發展趨勢；
2、招標投標法的八大修訂將改變招投標生態；
3、政府采購法的規定；
4、“評定分離”還權于業主話語權強勢回歸；
5、EPC時代來臨及與FEPCO的應用特點。
二、電子招投標的新特征
1、招投標生態圈的平臺方； 2、平臺的自動功能；
3、異地分散評標； 4、一體化平臺的信息檢索；
三、招標規則六大改變的應對之策
第二講：招投標創新思維與五步中標法
一、服務/設備生產企業招投標案例
二、招投標營銷創新四種思維
1、規則思維 2、預先思維 3、控標思維 4、細節思維；
三、招投標的八大流程：
尋標——跟標——寫標——封標——開標——評標——簽標——投訴質疑
四、招投標三大階段的管控要決: 招標前、招標中、招標后；
五、建立五步中標法則的贏者思維
1、尋標：研究市場 ；2、跟標：研究客戶；3、控標：研究規則；
4、投標：研究標書； 5、中標：研究合同；
六、項目立項招投標全流程要點
1、立項階段； 2、招標準備階段； 3、招標階段； 4、定標階段；’
七、什么是營銷黃金期如何把握突破時機？
第三講：招標前的市場分析與目標鎖定
一、案例：盲目投標（某公司靠網上信息中間人聯絡投標）
被動投標（靠公司平臺、單位領導提供線索投標）
二、打進去：擴展項目信息源基本渠道；目標：本全覆蓋，新區域抓重點
現場團隊演練，信息抓取的渠道開拓
死磕渠道➪關系渠道➪關聯渠道➪政府渠道➪對手渠道➪網絡渠道➪行業渠道
三、縱橫卑闔同時發力
縱向深耕：同一客戶或關聯客戶的持續營銷，新業務挖掘;
橫向拓展：非市政項目的開拓，從人脈做起，從控標下手，從小單起步;
四、陌生新市場開發七步劍法: 一個營銷新人的逆襲之路;
五、信息來源的時間段劃分
1、近期（2個月）項目來源 ；2、中期（6個月以上）項目來源 ；
3、遠期（1年以上）項目來源;
六、市場情報搜集的重點內容
➪資金來源➩資金額度➪決策流程➪決策領導➪執行負責
➪操作人員代理機構➪招標方式➪實施環境➩技術指標➪對手介入
七、優質項目中標概率精準度測評
1、是否與公司的主營業務和產品相符合？
2、是否處于項目營銷的黃金期？
3、是否能接觸到兩條線上的關鍵人？
4、是否比對手提前介入？
5.適度資格條件-簡化技術需求-細化評分標準-植入客觀優勢-符合法律法規-格式條款 ；理論講解：寫標的關鍵核心是控標。
第四講：揭開招標文件控制的秘密
一、案例導入，為什么要控標？
1、競爭狀態必然； 2、規則改變使然； 3、投標江湖儼然；
二、導師思想：市場營銷的本質就是控標；
三、投標的核心就是把控招標文件
1、案例：一字千金； 2、招標文件結構要素；3、招標文件內在邏輯；
四、投標人資格設置的控標點
1、資格條件設置； 2、案例條件控標點；
五、投標人須知的把控點
1、前附表的內容設置；2、投標保證金；3、財務資信證明；
4、廢標條款設計；5、不合格投標條款設計；
六、工程/設備/服務類需求的把控點
1、技術標準與性能；2、配套產品功能；3、偏離表設計；
七、評分標準是打開中標之門的金鑰匙
1、價格權重(價格分占比與基準價)；2、評分點的分布（定性與定量）；
3、高分區的計算（區間與梯級）； 4、評分標準是中標的DNA密碼；
八、控標四原則：
1、分散化；2、隱蔽化 ；3、小分化 ；4、梯級化
九、如何奪標搶標？
1、如何利用合理規則，設置傾向我方的評標辦法；
2 、如何設置評標辦法，加強護城河，降低我方風險；
3 、如何假設競爭策略，提前預演競爭對手策略，做好風險控制。
現場討論分析：各組分析招標文件，是否存在傾向性？有無違法設置條款？
4、現場給出：招標文件負面清單；
5、招投標風險規避四大因素：
招標人負面清單：3個嚴禁，16個應當，12個不得
投標人負面清單：7個不得、1個密切關注、1個嚴厲打擊
評標專家負面清單：1個嚴禁、8個應當、8個不得
招標代理負面清單：1個嚴禁、2個應當、5個不得
6.核查缺漏的五大工具；
第五講：中標技巧與博弈策略
一、投標報價的影響因素，揭秘低成本報價的風險；
二、解析價格評分模擬測算表的方法，了解影響與結果不一致的因素
三、圍標串標的界定；評標辦法中報價占比的設定；
四、確定中標人的關鍵環節何在？
五、競爭對手的對比與精準分析；
六、丟標與壓價之應對；案例分析：項目決策者究竟是誰？
七、如何吃透基準價：
1、以價為基準價的演變方法；
2、以中間價為基準價的演變方法；
第六講：滿分標書編制管理技能
一、標書失誤的案例觸目驚心：因一個極小的失誤而前功盡棄的案例；
二、建立完善的標書審核制度；
1、審核制度是公司招投標管理的重要工作，是避免廢標的制度保障；
2、必須建立四級標書審核制度；
三、標書編寫資料準備規范；
四、核心對手信息搜集規范；
五、標前會規范五件事；
六、標書編寫字體及文本格式規范；
七、商務標編制方法說明 ；
八、投標報價編制的奧秘；
1、投標報價的兩種戰略性考量； 2、搏殺式報價； 3、成本式報價；
4、競爭式報價； 5、風險式報價；6、跟隨式報價；
九、技術標書編寫如何出彩得高分
第七講：招投標過程中的質疑與投訴
一、案例說明：提出質疑與放棄質疑：質疑（異議）與投訴的區別；
二、質疑投訴的四大要素： 流程、時間、模板、依據；
三、如何發現質疑點：
1、招標過程的三大質疑點； 2、招標文件的四大質疑點；
3、中標結果的五大質疑點；
四、如何編制質疑（投訴）函
1、質疑函的模式結構； 2、質疑點的法律依據； 3、質疑函的遞交；
五、如何規避無效質疑（投訴）
六、提問答疑，問題解答；
第八講：課程總結與現場答疑
二、培訓對象
投標單位（負責公司企劃、市場營銷總監、區域營銷主管、項目營銷人員、售前人員及招投標相關人員等）。
三、培訓方式：實戰講授、小組頭腦風暴、模擬沙盤實戰等。
四、開課時間及地點
2025年6月19日—21日 成都
五、培訓費
3580元/人（含：師資、教材、場地、證書、午餐及茶歇費等），晚餐和住宿統一安排，費用自理。
六、報名方式
報名咨詢周震：
報名咨詢qq:
