投標文件編制全流程實戰管理與核心控標技巧高級培訓班
一、培訓內容
(一）：招標前的攻防布局與競爭突圍
一、分析市場變化與把握采購趨勢；
二、判斷客戶采購標準狀態—知己知彼，有的放矢；
三、制定有效競爭策略—因勢而動，搶占先機；
1.商機追蹤的四個技巧 案例：商機獲取路徑圖
四、如何引導客戶的采購標準？
1.制造軟性差異化與硬性差異化；
2.分析客戶采購指標的重要性；
3.構建競爭矩陣并制定營銷策略；
1）領先形勢：建立標準 —— 游戲規則由我來制定；
2）落后形勢：改變標準 —— 幫助客戶做出決策；
案例研討：競標戰場-不同局勢下的應對策略；
現場練習：指導學員根據企業實際項目建立標準；
交付工具：《引導客戶標準表》
五、客戶采購流程與我方營銷流程 —— 精準匹配、高效推進
分組討論：客戶采購流程與我方營銷流程；
工具交付：《政企大客戶營銷流程導圖》；
實戰攻防：客戶分析——評估商機與攻防沙盤推演；
（二）：商務公關——政企決策鏈破解與關系構建
一、規劃客戶的切入路徑；
1.開發信息內線：兵馬未動，情報先行；
2.發展利益同盟：敵人的敵人是朋友；
3.進攻關鍵決策人：聚焦戰略、促成合作；
二、定位主攻方向公關 —— 大客戶關系地圖；
三、分析與直擊決策鏈 —— 大客戶五維決策地圖；
1.解決“最后一英里”問題；
2.對待采購態度：解析組織變革下的不同聲音；
3.決策關注點：精準打擊不同采購者的買點；
4.聯系緊密度：深化客戶關系網；
5.對我方的態度：是敵是友一目了然；
案例研討：情報盲區-錯踩政治地雷而丟單；
案例研討：決策鏈上的博弈-誰才是真正拍板的人；
案例研討：關系的藝術-新領導上任后的競標困境與策略；
現場練習：指導學員運用工具對實際項目進行復盤分析；
工具交付：《五維決策地圖》《關系地圖》
（三）：市場的營商環境與奪標實操技巧
1.統一大市場的新法規、新制度及合作創新采購模式
2.《公平競爭審查制度實施細則》加大評標情況公開力度
3.國務院《保障中小企業款項支付條例》802號令
4.國務院辦公廳印發《政府采購領域“整頓市場秩序、建設法規體系、促進產業發展”三年行動方案(2024-2026年)》
一、招標文件拆解與條件設定
1）評審條件的設置；2）低于成本的識別；3）明顯低價的識別；
4）廢標條款設計5）不合格投標條款設計；
6）標書編輯的關鍵點如何把控；7)重大偏離與偏離表設計；
8）合同主要條款；9）項目清單與圖紙； 10）不平衡報價與稅率；
11）將招標人認可的我方優勢與特點植入招標文件的方法
12）在合法合規的前提下實現對項目招投標的全面控制
案例：評標委員會是如何打分的？
二、如何吃透基準價：
1）以價為基準價的演變方法；2）以中間價為基準價的演變方法；
三、評標辦法分析：
1）經評審的投標價法；2）技術標合格制的綜合評估法
3）技術標評分制的綜合評估法；案例：技術標不合格如何處理？
（四）：投標文件編制的雙贏核心點
1. 用DeepSeek快速實現要點解鎖及精準分析；
2.AI預測、研究競爭對手、搜集競爭對手情報；
3.AI根據招標文件要求自動生成投標文件
4.投標文件的編制要求（編寫、修改、簽署、裝訂，密封、遞交、接收）
5.評標專家打分的思維與行為模式分析；
6.多種投標報價方法的靈活應用（多方案報價、成本報價、不平衡報價等）
7.AI自動測算投標人中標概率的報價水平點
8.如何展示和渲染自身產品和方案的優勢
9.DeepSeek+kimi+AiPPT快速制作述標PPT
10.投標不當導致的廢標及其相關法律規定
11.參加開標評標定標過程中其它需要注意的事項
12.電子招投標系統中的串通投標等風險識別及應對
（五）：質疑投訴策略與編制方法
案例：不成功的質疑函/成功的質疑函
1.供應商質疑資格判斷
2.供應商質疑的時限、范圍、事項及方式
3.質疑函的審查和“受理”
4.評審委員會協助答復質疑的程序和規則
5.質疑答復中的舉證責任分配
6.投訴受理與處理程序及規則
7.供應商投訴資格、投訴期限與投訴范圍
8.你該如何編寫質疑函？
（六）:復盤與總結
二、培訓對象
投標單位（負責公司企劃、市場營銷總監、區域營銷主管、項目營銷人員、售前人員及招投標相關人員等）。
三、培訓方式
實戰講授、小組頭腦風暴、模擬沙盤實戰等。
四、開課時間及地點
時間：2025年7月31日—8月2日 地點：南京
五、培訓費用
培訓費：3580元/人（含：師資、教材、場地、結業證書、午餐及茶歇費等），晚餐和住宿統一安排，費用自理。
六、報名方式
報名咨詢周震：
報名咨詢qq:
